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探讨营销模式,追求合作共赢

时间:2018-12-08 17:09    来源:未知    作者:admin    点击:


        阳春三月,风和日丽,2016年3月2日,华举邦公司董事局主席、广州虹玉公司CEO、广州聚曦公司创业导师、华南理工大学唐东平副教授拜访了具有丰富企业运营和电商推广经验的李总,大家就O2O商业模式进行了深入全面的探讨,并达成了合作共赢的战略联盟及其市场推广合作框架协议。



       现在大家都在探讨营销模式的创新,其中直销最初以分享为驱动力以缩减渠道为目的得以在全球迅速发展,但在分享演变为对利益地追逐时,欲望的膨胀便使得直销制度一度失控,演变成了一项“拉人头,结帮派”的类“庞氏骗局”的攫利行为。虽然如此,但直销的本质精神在如今的商业战场,仍有着不可替代的借鉴意义。

       渠道缩减是直销的核心精神,通过最大程度上拉近厂家与消费者的距离,达到终端售价的最低化。如今盛行的电商、020都是基于此模式的变形。毫无疑问,互联网的电商发展仅用短短十年时光就轻易颠覆了百年的直销模式。消费者与厂家直接关系的建立不再那么难,而借由互联网产生的分享评论机制,更是催生了新时代电商的巨大信用体系,通过这种信用体系,最初的口碑相传效果得到了指数式的迅速扩展。

  而如今020的崛起,正是在电商疲弱之后的短板拓展。通过020,将线上的体验与分享延伸至线下,消费者不再被困于虚幻的互联网世界,而能够真正的实现线下体验、线上购买,厂家通过双渠道一同发力将原有电商的优势延伸至线下、而短板则更由线下补充。将直销的分享与渠道缩减模式得到了极大的改良。

    直销的本质是分享与缩减渠道,背离直销本质的传销必然走向末路。中国目前商品处于普遍的价格虚高,而品牌推广与渠道分红则是价格虚高的主因,基于此,符合商业规律的直销模式必将再次兴起。在如今传统的直销模式触顶的今天,结合线上与线下的互联网直销新模式才能成为新一代商业模式的弄潮儿。

 国内并不乏合法直销企业,可传销分子为何独独“钟爱”天狮?据天狮集团厦门分公司相关负责人表示,天狮本身具有一定规模和知名度,但又不像安利、玫琳凯那么尽人皆知,这也许正是冒充者所需要的。“你去冒充个完全没人知道的牌子,没人信你;去冒充安利,肯定也很容易被识破。”据了解,天狮集团为此还在2007年专门成立了打击假“天狮”工作小组。

  【提醒】

  没有实体产品

  就是非法传销

  不管是假“天狮”或其他非法传销组织,其区别于合法直销的根本特征就在于,传销是没有实体产品的。一些传销索性完全不提产品,完全就是在“拉人头”;还有些只是把产品挂在嘴边,但任凭你花钱买多少套,总是看不到真正的产品——遇到这样的情况,就可以确定,这是传销。

案例分析:
下面结合目前社会流行的一些营销模式来比较分析。
1、天狮
真天狮没有任何的入门费,消费累计达到1680元就可以成为公司的业务代表。办理业务员卡不收一分钱.产品根据自己的实际情况可以任意选择,当时就给产品。产品上都有价格,一目了然. 业务代表,业务主任,业务经理,高级经理。铜狮、银狮、金狮。一星金狮、二星金狮、三星金狮、四星金狮、五星金狮、董事。 全国都有分公司和专卖店.可以在任何地方发展业务,甚至你可以在全球大部分国家发展。你的朋友也可以在在任何地方发展业务。 业务员产生的工资,公司直接汇到个人帐户,没有中间环节 .产品一个价,没有任何折扣可打.最高佣金是产品销售的30%.

入门费的对比:

假天狮:通常有2800,2900,3800,3900元四种入门费,而且必须一次性交清。

真天狮:没有任何的入门费,新人只需要到天狮专卖店,填上“顾客调查问卷”,然后交上自己的身份证和普通银行卡(个人工资卡)复印件两张,再任意购买一款天狮产品,就已经成为天狮公司的经销商,可以开始你的所有业务!

产品的对比:

假天狮:

一、没有产品(他们会跟你说这是高档商品,现在你用不上,要升B级别以后再给你,误导参与者认为是以事业为主,而不是为产品来的,其实到最后没有天狮产品给你!

二、也有些传销组织去买来几件产品做幌子(到批发市场去买来几件三无商品来做幌子,实际这些商品只值2、3百元,并且很多人是根本拿不到这些产品的,他们只是用这些假的产品来做个幌子,不是真的在销售产品),这就是传销的典型特征:拉人头,交纳高额入门费!!!)

真天狮:天狮产品涉及保健食品、保健器械、美容护肤品、家居用品,货真价实的产品,自己可以任意选择,需要什么买什么。产品在专卖店销售,就跟在商场购物一样。付了钱,产品当场就给你,这才是真正的去掉中间环节,实实在在的销售货物!!!

级别的对比:

假天狮:E:1—2套。D:3—9套。C:10—64套。B:65—392套。A:大于或等于393套(不同的“假天狮”团队,级别名称各不相同,但意思是一样的)

真天狮:业务员,业务主任,业务经理,高级经理,铜狮,银狮,金狮,一星金狮,二星金狮,三星金狮,四星金狮,五星金狮,荣誉董事。

运作模式的对比:

假天狮:五级三阶制或日式级差制。必须用骗的方式来邀约亲戚朋友,上午听课,下午窜网。上线、学习、邀约(再骗人),如此往复形成网络。没有运作资金和邀约市场后,就被迫淘汰“出局”!

真天狮:不用骗人!!!没有运作资金和市场的困扰!真正的天狮经销商是健康的传播者,通过天狮产品,给身边的人带去健康,不是拉人头!跟假天狮有一个相反的事实:随着国家法律《直销管理条列》出台,知道直销行业和真正天狮公司的人也就越来越多;真正的天狮事业将会越来越好做!!!

奖金发放的对比:

假天狮:B级别直接发放,有上级领导人发现自己做的是“假天狮”团队以后,出现携款逃跑的事情发生。

真天狮:总公司会计部会在每个月的18号,将上个月的工资直接汇到我们的个人工资卡里,没有别的中间环节,让每个人的辛苦付出,能得到应有的回报!

直销和传销最本质的区别就是:直销是打造一个可以倍增的消费群体,传销是拉人头!!!

正在做网络营销的朋友,自己静下心来好好的对比一下,你是真正公司的经销商,还是在违法的传销组织里面。

2、海济
2015年10月9日湖南海济生物科技有限公司向国家商务递交了申请直销牌照的资料,正式启航步入准直销企业行列。
海济生物复合型电子商务:F2C(厂家对消费者)+O2O(线上订购+线下服务)+会员制(终身锁定消费者),你看懂了吗?

海济生物是不是传销,它与传销的区别在哪里?首先,直销同城网教你辨别直销与传销的六大区别

区别一:有无入门费
区别二:有无依托优质产品

这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别,非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品,一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。

海济生物为消费者提供营养*食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品等各类产品60余款。海济公司以优质的产品吸引消费者,用低价的产品留住消费者。

区别三:产品是否流通
非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏,高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品,不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品,但这些产品不在市场上流通,只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。zui后的局面是所有销售人员人手一份,产品根本没有在市场中流通或者销售。
并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用,因为产品不流通,组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。
但直销企业则完全相反,一方面企业产品要求质量好,另一方面,产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言,产品优良与否是决定产品销量的根本原因,因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的,中间没有其他环节,并且少有广告。
区别四:有无退货保障制度
据了解,非法传销公司的产品一旦销售就无法退换,或者想方设法给退货顾客设置障碍。

为保护消费者和直销员的利益,湖南海济生物科技有限公司制定了了完整的直销产品退换货办法
区别五:销售人员结构有无超越性
以拉人头来实现获取收益的非法传销公司,在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式,这样的销售结构导致谁先进来谁在上,同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益,且收益数额由其加入的先后顺序决定,其后果是先加入者永远领先于后来者。这种不可超越性在直销公司就不存在,在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。
区别六:有无店铺经营
我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后,很多外来直销企业纷纷转型。从那时起,“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式,让推销员归属到店,这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。

非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动。直至今天,有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。

海济在全国都有实体店。

(海济生物奖金制度)详情

 
       六项奖金+四个奖衔

第一项奖金:互动互惠奖(1%)


 级别  普卡  银卡  金卡  钻卡
 金额  600      3000    6000    12000
 见点1%  六层  八层 十层

钻卡为例:十层(2 - 4 - 8 - 16 - 32 - 64 - 128 - 256 - 512 - 1024)一共2046人
 

第二项奖金:市场开发管理奖(2个营业市场)

 级别  消费金额(元)  小区业绩  每日封顶奖金
  普卡   600  无
 银卡  3000  18%  收入3000/天
 金卡  6000  19%  收入6000/天
 钻卡  12000  20%  收入15000/天

一次性定位,AB区相差6万元之内可以升级,升级需补全价.【2:1】
 

第三项奖金:伯乐奖(按直接推荐,拿市场开发管理奖1-5代的业绩的3%)

 级别  普卡  银卡  金卡  钻卡
 1代  无  3%  3%  3%
 2代  无  3%  3%  3%
 3代    无  3%  3%
 4代  无  无  无  3%
 5代  无  无  无  3%

 四、重复消费奖(3折)(没有收入,就不用重复消费,无任何业绩压力)

重复消费   总收益的5%   按级别每月最高3000、6000、12000元 得到相应价值产品部门、每100元提成2元

重复消费是扣总收益的5%,累计产品。零售价格为第二次拿货,打3折。
 
 
第五项奖金:懂事年终分红年度加权分红5%-15%(单区可获得,按直接推荐关系)

 一星董事:培养三个部门年收入累计达30-50万
 二星董事:培养三个部门年收入累计达50-100万
 三星董事:培养三个部门年收入累计达100万以上

第六项奖金:福利奖

 个人收入  10万  100万  300万  1000万
    奖励      国内旅游   轿车一部
(10-20万)
 豪车一部
(50万以上)
 别墅一套  

 

海济生物奖金制度格外奖衔计划:

一个月收入达1万成为经理。由公司佩戴胸章,由知名设计师量身订做统一套装制服,可参加系统季度培训!
一个月收入达5万、并培养2位2万收入的成为执行总裁。佩戴胸章并且镶一星钻石,由知名设计师量身订做统一套装制服,可参加系统一年一度的旅游培训!
一个月收入达10万、并培养2名以上5万收入的成为执行董事。佩戴胸章并且镶二星钻石,由知名设计师量身订做统一套装制服,可参加系统更高系统财商情商旅游培训,从此财富自由!
一个月收入达20万、并培养2名10万收入的成为系统首席执行官,参与系统公司建设。佩戴胸章并且镶三星钻石,由知名设计师量身订做统一套装制服,可参加系统封顶聚乐部,成为公司环球旅行官,周游世界!

海济生物的奖金制度由互动互惠奖(层奖)、市场开发管理奖(对碰奖)、伯乐奖(按直接推荐,拿市场开发管理奖1-5代的收入的3%)、重消奖(没有收入,就不用重复消费,无任何业绩压力)、年度加权分红5%-15%(单区可获得,按直接推荐关系)、福利等六个奖项构成。

3、安利


安利作为直销鼻祖,其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。

当销售人员的薪酬分配制度存在问题或缺陷,甚至企业没有认真考虑到公平性问题时,销售人员上下级之间就会产生不公平的感觉,从而影响分配制度激励的有效性和生命力。在安利公司,每一名销售人员加入安利公司时都有一名已经是安利公司的销售人员作为介绍人,这也是我们通常所说的上级。听到上级这个词时,一般人很容易就联想到“上线”、“传销”、“压迫”、“金字塔”、“剥削”等不公平的代名词,容易把合法直销与非法传销混为一谈,但在安利情况有所区别(见表1),以安利月结奖金为例来说明:

    A有A1,A2和A3三个合作伙伴,他们某月的销售净营业额分别为0元、2000元、8000元和500元,则A的月结奖金为::

A=(A+A1+ A2+A3)×R—A1×R1—A2 ×R2—A3 ×R3

=(0+ 2000+ 8000+ 500) ×18%一2000×9% 一8000 ×18%一500 × 0

 =1890—180一1440一0

=270

其中,R为相应的提成比例,R = 18% ,R1=9% ,R3=18% ,  R3=0。 A的销售额为0元,还能领取有270元的开发市场劳务费,这并不是不劳而获,而是A开发了A1, A2,A3三个合作伙伴,他们产生了销售额,公司承认A开发市场的功劳,所以发给A奖金。A1,A2, A3三个合作伙伴自己的销售额是多少就领取相应的提成,如A2是8000元,按比例得18%的提成,A没有把A2的提成截留一部分留给自己,A2也就不会产生不公平的感觉。

                  表1   安利业绩奖金表

 

当月销售额(元)

 

奖金比例%

 

销售补贴%

 

当月业绩奖金提成比例%

 

60000

 

27

 

3

 

30

 

42000

 

24

 

3

 

27

 

24000

 

21

 

3

 

24

 

14400

 

18

 

3

 

21

 

7200

 

15

 

3

 

18

 

3600

 

12

 

3

 

15

 

1200

 

6

 

3

 

9

 

在A1和自己的团队每月完成60 000元或以上的销售额时,A1和A就“脱离”,即A将不能再领取A1的市场开发劳务费,因为这时A和A1的提成比例同为30%。这时A可能就会认为培养了A1这个伙伴,当他成长后自己反而没有了收入,不公平的感觉就此产生。安利制度中的领导奖就是为解决这个问题而设立的。它规定当A只有一名伙伴A1每月完成提成最高销售额时,A与除A1外的伙伴还要完成一定的销售额才能领到A1的领导奖金。这样A的收入问题就解决了,同样A1不仅提成一分不会少,而且也不会认为每月的努力是在为A打工,为A挣取领导奖金,A能领到自己的领导奖金也要靠个人的努力。而另外一个问题也由此产生:新加入的销售人员与原有的销售人员在薪酬分配上如何处理?新加入者是否可以超越前人。原来的销售人员是否教会了徒弟就饿死了师傅自己,如果这些薪酬分配上的问题没有解决好就会使员工产生不公平感觉。

 

在安利,这个问题也得到了很好的解决。安利销售人员薪酬分配制度中具有超越性,销售人员的晋级不会受到上级的限制,勤奋和有能力的销售人员可以超越上级。也许A1已达到钻石级别,而A只是中级经销商或销售业绩不理想将要退出安利公司都有可能。A1的收入与晋级和A1的市场销售额增长成正比,A的收入与A1的关系除领导奖金外,随A1的销售额的增长而缓慢增长。
 



 


 


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